Mercedes-Benz се подготвя да започне директни продажби към частни клиенти в Германия тази година, пише Autonews.
И това ще е най-важната стъпка в революционната търговска промяна, тъй като става въпрос за местния пазар.
Става въпрос за т.нар. агенционен модел, при който клиентът не купува през дилър. Твърди се, че така се постигат по-добри цени, по-добър контакт и т.н.
В Щутгарт заговориха за такава практика още през 2021 г., а шефката на продажбите Брита Сийгер каза, че целта е повече от половината автомобили Mercedes в Европа да се търгуват директно до края на 2023 г.
Mercedes първо тества модела първо в Австрия, Швеция и Южна Африка. Последва Обединеното кралство на 1 януари. Сега наред е Германия.
Вие се превръщате от търговец на едро в търговец на дребно“, обясни главният изпълнителен директор на Mercedes-Benz Group Ола Калениус в петък по време на конференция за приходите на автомобилния производител за 2022 г. - Това променя цялото ви отношение към начина, по който управлявате бизнеса.“
Директната продажба спестява разходи за компанията и премахва притесненията на клиентите, че биха могли да получат по-добра цена при друг дилър, добави той.
В настоящия модел търговците купуват бройки от автомобилните производители и поемат разходите за промоция и поддръжка. Те правят печалби от маржа на продадените коли, но той може да варира за всяка сделка.
Моделът на агенцията прехвърля голяма част от тези разходи на автомобилните производители. Дилърите ще получават фиксирана такса за продадена кола, както и приходи от следпродажбено обслужване. Те ще печелят по-малко от продажби, но компенсират разликата, като не се налага да правят скъпи разходи за инвентар и промоции.
Компаниите, които ще преминат към новия метод, включват още BMW, Stellantis, Volvo и Volkswagen Group (за изцяло електрически коли).
Renault и Toyota заявиха, че планират да запазят базираните на франчайз дилърски методи.
Според Калениус “моделът на агенцията” може да стабилизира цените и да изгради доверие сред купувачите.
Ако клиент реши, че иска да си купи Mercedes, обикновено той следи няколко дилъра, рече босът. - С агенцията цената е фиксирана. Купувачите имат повече увереност, че не пропускат по-добра цена, което повишава удовлетвореността им.”
В Mercedes са доволни от първоначалната реакция на клиентите към директните продажби в Обединеното кралство, но процесът не е минал гладко в някои страни. Дилъри в Австралия заведоха дела срещу Mercedes миналата година за пропуснати ползи, а в Австрия също имаха оплаквания.