Защо Renault не е готов за директни продажби

Лука де Мео не иска да премине към т. нар. агенционен модел на продажби, защото не иска да рискува на „трупчета” да стоят милиарди евро в наличности

Пламен Георгиев,
Лука де Мео

, Renault

Лука де Мео

К акво значи агенционен модел на продажба? Това значи директна продажба от производителя. По този начин се намаляват разходите и се гарантира по-добър контрол върху цените.

Доста големи имена в индустрията обявиха, че ще преминат към определена форма на агенционна търговия, включително Audi, BMW, Cupra, Mercedes-Benz, Stellantis Europe и марката VW.

Но не всички вярват в този начин на търговия. Един от тях е Лука де Мео, босът на Renault Group. Според него рискът на паркингите ти да стоят стотици милиони, дори милиарди евро в коли е неоправдан от потенциалните ползи.

“Като компания в сектор, който има проблем с генерирането на кеш, да ви тежи този оборотен капитал на врата, с целия риск, нестабилност на пазара, спадове, това е много рискована игра”, казва Де Мео в интервю за Automotive News Europe.

При традиционния модел на продажба дилърите купуват инвентара си от производителите. Това им дава свобода да договарят цените (до определена степен) с клиентите. Те поемат и маркетингови разходи. В замяна дилърите могат да правят по-висока печалба от всяка продажба.

При агенционния модел автомобилният производител запазва инвентара и купувачите купуват автомобила директно от него. Дилърът заработва фиксиран, по-нисък марж – но не трябва да поема маркетингови разходи и текущи разходи за поддържане на наличности.

Де Мео смята, че агенционният модел на продажба е особено рискован при големите обеми. Компания, която продава около 100 000 коли годишно обикновено държи 30 000 коли в наличност, т.е. 3-месечен запас. При цена по фактура от 25 000 евро, това се равнява на 750 млн. евро.

Но тази цифра ще скочи на милиарди при компании като Renault, която продава 2 млн. коли годишно.

Правите агенционен модел, защото искате да контролирате цената и искате да намалите разходите за дистрибуция”, коментира Де Мео. „Затова давате 5% марж на дилъра, няма намаление, но трябва да разполагате с много уникален продукт, за да не предлагаш отстъпки.”

Renault е договорил отделни дилърски договори за електромобилите. Де Мео казва, че базовият марж ще бъде по-висок от 5% (типично ниво за агенционни договори).

Нуждаем се от дилърите, за да печелят пари, защото ако им намалите маржовете, не им помагате да намалят ненужните разходи, като искате от тях да изградят шоуруми, които са като храмове или катедрали“, казва той.

„Знаете ли какво ще направят? Ще кажат, благодаря ви много, ще отида при марка, която ми дава по-висок марж“, коментира още Де Мео. „Когато вземете това решение [да преминете на агенционен модел на продажби], трябва да знаете как работят продажбите, маркетингът и дистрибуцията в автомобилния бизнес.“

Как го прави Dacia?

И докато Renault Group няма планове да премине към новия модел за продажби, Де Мео казва, че Dacia работи на принципи, които са много близки до агенционните. Предлагат се малко опции и сравнително малко нива на оборудване и почти всички модели Dacia се продават на частни клиенти, а не чрез канали с по-нисък марж, като например автопаркове.

„Разходите на Dacia за дистрибуция са от 1/3 до ½ от тези на другите масови марки. „Така че доказахме, че можем да го направим, без да се налага да го наричаме агенция и да поемаме наличността.“

Тогава как е най-добрият начин за контрол на цената?

Според Де Мео най-добрият начин за контролиране на цената „е да се уверите, че производственият ви капацитет е под търсенето“. Той заявява, че Renault е намалил 1,2 млн. автомобила от годишния си капацитет.

Лука де Мео Renault агенция продажба на автомобили директни продажби агенционни продажби