В сичко се променя: от ДВГ минаваме на ток, от собственост на кола към наемане, от „око да види, ръка на пипне” към онлайн продажби, от дилърства към закриването им. Автомобилният бизнес се променя из основи.
Днес вече писахме за програмата на Stellantis, която дава възможност срещу 145 евро месечно да караш електромобил във Франция. Сега продължаваме темата за трансформацията на бизнеса.
Този път ще говорим за начина на продажби на автомобили, който също се променя. Моделът „агенция” (директни продажби от компанията, а не чрез дилърства) вече бе възприет от редица компании, в това число Mercedes-Benz, BMW и Stellantis, но това не е единственият начин за модернизиране на процеса на продажба, разказва Automotive News.
Неотложността да се премине от досегашния модел за продажба на едро се дължи отчасти на стремежа за намаляване на разходите за дистрибуция, които обикновено се оценяват на 30% от цената на автомобила, казва Стив Йънг, управляващ директор на фирмата за анализи на търговията на дребно ICDP и модератор на срещата на топ мениджърите в Прага.
Това е повече от комбинираните разходи за производство и разработване на продукта, така че трябва да се тревожите дали това са добре похарчени пари,“ казва Йънг.
Stellantis, например, заяви през март, че планира да намали разходите за дистрибуция на нови автомобили, включително продажба на дребно и променлив маркетинг, с 40% до 2030 г., като процентът трябва да стане 50 в Европа, отчасти чрез преминаване към продажби чрез т. нар. модел на агенцията, т.е. компанията производител да извършва продажбите на дребно, започвайки от 2023 г.
„Сляхме се с много марки с различно наследство и това беше възможността да преосмислим начина, по който извършваме операциите,“ казва Мария Грация Давино, ръководител продажби и маркетинг за европейския регион на Stellantis. „Трябва да признаем, че бяхме заседнали в неефективни навици в индустрията.“
Stellantis ще премине към модела „агенция” до средата на 2023 г. в Европа, започвайки с Alfa Romeo, DS и Lancia. Този начин на продажби ще бъде въведен за всички марки в Австрия, Холандия и Белгия едновременно.
Mercedes вече премина към този начин на продажби в Швеция и Австрия, като през 2023 г. трябва да го въведе в Обединеното кралство и Германия. Mercedes-Benz ще затвори 15 до 20% дилърствата си в Германия и около 10% в световен мащаб, като част от цялостната промяна на дистрибуторската си мрежа.
Визията на компанията е 80% от автомобилите в Европа да се продават директно на потребителите до 2025 г. Този процес се подкрепя от положителната обратна връзка от клиентите в Швеция, където моделът на т. нар. продажби чрез агенция работи от 2019 г.
Клиентите оценяват високо фиксираната цена. Те се чувстват третирани справедливо и харесват прозрачността”, заявява Волфганг Брем фон Клайнзорген, изпълнителен директор на Mercedes за Източна Европа.
ICDP очаква Ford да премине към този тип продажби в Нидерландия през 2023 г., а Jaguar Land Rover да направи промените във Великобритания през 2024 г. През същата година ICDP очаква MINI да възприеме подхода на директни продажби в цяла Европа, докато при BMW това трябва да стане през 2026 г.
Но не всички са уверени в новия начин на продажби. Традиционната система дава право на дилъра да предлага отстъпки и да определя крайната цена, докато цената при модела на агенцията е фиксирана.
Renault ще запази дилърствата си в Европа. Превключването към нов начин на продажби би поставило още по-голямо напрежение върху компанията.
„Не се нуждаем от още един стрес тест в системата”, казва Рафаеле Фусили, CEO Renault Italy.
Фусили казва, че фиксираните цени и края на отстъпките не е нещо уникално на новия модел на продажбите.
„Dacia е с фиксирани цени, а Renault може да си позволи определена отстъпка в зависимост от договора с дилъра. Има различни начини за постигане на едни и същи цели”, завършва той.